Ces maisons qui optent pour la spécialisation

En juin dernier, le galeriste Daniel Maghen, bouté hors de chez Christie’s, fondait sa propre maison de ventes, entièrement consacrée à la BD. Sa vacation inaugurale obtenait alors 2,4 millions d’euros, un score qui n’a rien à envier à celles d’Artcurial, Sotheby’s ou Christie’s. Alors qu’une majorité de confrères ont tendance à offrir un éventail de disciplines toujours plus large, ce modèle de structure ultra spécialisée sur une discipline offre un certain nombre d’atouts face à la concurrence. C’est ce que défend la maison Alde, dédiée aux livres (70% du chiffre d’affaires), manuscrits (10%) et monnaies (20%). « Lorsque j’ai fondé la société en 2006, les commissaires-priseurs n’offraient pas un service très différencié, il fallait se démarquer complètement », rapporte Jérôme Delcamp, le fondateur, qui adopte alors un modèle déjà existant en Allemagne, aux États-Unis ou en Belgique. En 2019, Alde totalisait 6 millions d’euros de chiffre d’affaires, et 35% des livres vendus aux enchères en France passaient entre ses mains. « C’est grâce au volume que le modèle fonctionne » précise le commissaire-priseur. Même démarche dans le domaine du vin pour iDealwines, entièrement consacrée à ce marché. « Pour les maisons d’enchères généralistes, la part du vin est dérisoire. A montant égal, elles ont beaucoup plus intérêt à trouver une toile impressionniste plutôt que de vendre cent caves. Nous nous sommes consacrés à 100% à la discipline en améliorant le processus d’expertise et la fluidité du parcours client et en créant une banque de données de cotation exhaustive » explique Cyrille Jomand, le PDG. De son côté, Piasa a opéré dès l’arrivée de son nouveau directeur général Frédéric Chambre, en 2012, un tournant vers le design qui représente aujourd’hui 60 à 70% du chiffre d’affaires de la société. Tout l’enjeu était de segmenter l’offre. « Nous avons programmé une vision un peu différente, mis à l’honneur le design américain ou brésilien ou des figures oubliées. Il fallait donner un fil conducteur, éviter la répétition des ventes », détaille Frédéric Chambre. 

Des ventes régulières 

Conséquence, pour les vendeurs, l’avantage de se tourner vers ces structures est de bénéficier d’une connaissance très fine d’un domaine précis. « Le secteur des livres, un peu confidentiel, demande beaucoup de travail et nécessite une expertise très spécifique. Nous nous appuyons sur un important fonds de documentation » explique Jérôme Delcamp. « C’est aussi l’assurance de bénéficier d’un fichier client ultra qualifié dans le monde entier, notre carnet d’adresses s'étend jusqu’à Séoul, New York ou Los Angeles », rapporte Étienne Laurent, commissaire-priseur chez Vichy Enchères, maison consacrée aux instruments de musique. Autre bon point : la régularité des ventes. iDealwines a accéléré la cadence de ses vacations jusqu’à en tenir trois ou quatre chaque mois, la certitude de voir ses lots programmés rapidement. « La spécialisation permet aussi une accélération des transactions de gré à gré grâce à un accès direct à la clientèle intéressée. Nous vendons ainsi des sacs Hermès 25 000 euros en 24 heures » vante Aurélie Vassy, fondatrice de Shine a lot, site de vente online onlyde mode vintage. Quant aux prix de vente, ils sont régulièrement supérieurs. « Nous apportons une plus-value par rapport à une vente généraliste, qui peut être de l’ordre de 20 à 30% »,assure Étienne Laurent. L’archet le plus cher du monde a ainsi été acquis en 2017, entre ses murs, pour 576 000 euros. Le modèle a trouvé un nouveau souffle sur internet. C’est grâce à l’ampleur prise par les enchères ligne que iDealwines a pris son envol, jusqu’à devenir en 2014 la première maison de vente sur son secteur en France – elle totalisait en 2019 28 millions d’euros de chiffre d’affaire. L’ultra spécialisation permet d’ailleurs un meilleur référencement. Mais n’y a-t-il pas alors un risque d’être trop dépendant d’un marché, et de subir ses aléas ? « Nous avons une telle importante variété à l’intérieur de la spécialité et une offre suffisamment large pour que ce ne soit pas le cas » répond Frédéric Chambre.