Services VIP et conciergeries, nerfs de la guerre des foires

The Fixer Group et Quintessentially pour Art Basel et Art Basel Miami, Barnett Consulting pour Paris Photo ou encore Pawel Concierge pour Art Paris... Il est aujourd’hui rare qu’une foire ne fasse pas appel à une entreprise de conciergerie. Et pour cause : il est essentiel, selon Aurélia Bourquard, directrice des relations collectionneurs et institutions de Paris Photo, « d’offrir un vrai service VIP à [leurs] collectionneurs et exposants ». En quoi cela consiste-t-il ? « Un concierge doit répondre à une demande, même la plus folle, indique le commissaire général d’Art Paris Art Fair, Guillaume Piens, lui-même issu de l’hôtellerie. À Art Paris, la société de conciergerie Pawel Concierge s’occupe de ceux qui veulent aller dîner, ont besoin d’une voiture pour se déplacer… Ils peuvent tout gérer et savent prendre soin de gens. Les concierges sont des personnes pour qui l’hôtellerie de luxe est une seconde nature. »

C’est le cas de Pierre-Paul Monnet, fondateur de Pawel Concierge. Reconnaissables à leur look un peu suranné, ses équipes se plient en quatre pour satisfaire les clientes et clients VIP d'Art Paris. « On déménage le service des palaces sur un événement, détaille Pierre-Paul Monnet. C’est le Grand Budapest Hotel : on a des grooms, des chasseurs, etc. Notre travail, c’est d’accueillir les gens comme nous aimerions nous-mêmes être accueillis dans de tels événements. » Ainsi, les cinq personnes qui composent l’équipe le temps de la foire sont disponibles 24 heures sur 24, tout le temps de l’événement (avec une astreinte téléphonique) et se doivent d’être de bonne humeur. Leur truc en plus ? Un carnet d’adresses bien rempli qui leur permet de répondre à des demandes pouvant parfois sembler bien compliquées à satisfaire… Les équipes gardent avec eux « une malle avec des chargeurs de téléphone, de tablette ou d’ordinateur, un petit atelier de cordonnerie, un nécessaire à couture, détaille le concierge qui a longtemps travaillé dans des palaces. On sait tous réparer des ordinateurs ou des smartphones, et on a tous les détachants possibles et imaginables. Notre objectif est de pouvoir répondre le plus rapidement possible aux petits accidents, comme un bouton qui saute ou un talon qui se brise. » Des chasseurs sont quant à eux chargés de parcourir la capitale pour faire réaliser les tâches qui ne peuvent pas l'être sur place. En outre, les concierges sont formés à anticiper les besoins ou envies de leurs clients. « On étudie l’attitude, le comportement, la position des mains, comment sont faits le nœud de cravate, les lacets de chaussures… Cela dit déjà quelque chose de la personne que nous avons en face de nous et de ses besoins, avant même qu’elle n'ait ouvert la bouche, raconte Pierre-Paul Monnet. Le luxe, c’est du temps, et souvent des petites choses. Ce n’est pas un kilo de caviar, c’est qu’un bouton qui tombe soit recousu dans les cinq minutes. » 

Service VIP

À Paris Photo, Aurélia Bourquard se réjouit que Barnett Consulting connaisse très bien les clients de la foire : « Travailler avec une conciergerie est un vrai plus : elle s’occupe de ce que nous ne pouvons pas gérer, comme une réservation au restaurant, des places pour un spectacle à l’Opéra ou dans le lounge VIP de la foire. C‘est important que ces services soient proposés dans le package VIP. » L’objectif : que les clients soient tellement satisfaits qu’ils souhaitent revenir l’année suivante.

En plus du recours à des entreprises de conciergerie privées, les foires n’ont de cesse de développer leur service VIP : visites proposées toute l’année, preview de la foire, invitation à des vernissages… Les avantages sont nombreux. Ces VIP, qui sont-ils ? « Nos VIP sont définis en fonction de leur activité ou de leur rôle au sein du milieu de l’art », détaille Marine Van Schoonbeek, responsable VIP France de Frieze. « Pour chaque édition, nos exposants ont un quota d’invités qu’on ajoute au fichier VIP, mais il y a aussi des personnes qui nous contactent directement, explique quant à elle Aurélia Bourquard. Pour certaines demandes, je suis obligée de dire non. Nous ne pouvons pas avoir un fichier trop conséquent – dans ces cas-là, on donne plutôt une invitation. »

Faciliter les échanges

Ces fichiers comprennent surtout les noms de collectionneurs et directeurs d'institutions. Car il faut que les exposants soient satisfaits du visitorat, afin que cela aboutisse à « un achat ou une exposition des artistes ». Marine Van Schoonbeek ajoute que son travail au sein du service VIP de Frieze consiste à « faciliter les échanges et donner de la visibilité ». C’est ce que souhaitent également Samy Abraham et Jocelyn Wolff dans leur nouvelle antenne, Abraham & Wolff, qui a ouvert ses portes rue des Saints-Pères début octobre. À une (grosse) différence près : leur « conciergerie des arts » prodigue des conseils grâcieusement. Loin des services VIP des grandes foires, l’idée est de « faire profiter leur carnet d’adresses techniques (encadreurs, socleurs, restaurateurs…) à des collectionneurs parisiens ou de passage dans la capitale. On ne donne pas de conseil à la production, mais plutôt une aide à la collection ». Une manière aussi pour eux de fidéliser une clientèle, mais surtout de valoriser des métiers et des savoir-faire techniques ayant peu de visibilité dans le marché de l’art.